La commercialisation du vin est pour les producteurs une activité cruciale, mais aussi exigeante. Dans les conditions actuelles du marché, les producteurs doivent s’impliquer considérablement pour vendre leurs produits.
Aujourd’hui la commercialisation devient une activité à temps plein, et pour laquelle les investissements possibles sont illimités.
- Les producteurs doivent donc premièrement faire des choix économiques. Par exemple, si certains investissent quelque fois en publicité pour faire connaître leur vin, plusieurs préfèrent investir en publicité là où leur vin était déjà connu afin d’en stimuler les ventes. Économiquement, investir de la sorte rapporte davantage, alors que des publicités non ciblées leurs donnent l’impression de coups d’épée dans l’eau.
- Deuxièmement, la commercialisation exige des investissements en capital humain, dans la mesure où pour participer à des foires, il faut se déplacer soi-même, ou encore envoyer un employé. De ce point de vue, les propriétaires de petites firmes se voient alors limités dans leurs possibilités.
Il n’est pas simple pour les producteurs de conduire l’ensemble des activités, de la viticulture à la commercialisation du vin. Les exigences du marché actuel du vin se sont complexifiées, rendant aujourd’hui la commercialisation du vin difficile et pouvant s’avérer un obstacle majeur à un petit viticulteur qui désirerait se lancer dans cette activité.
De ce point de vue, les rapports qu’ont les producteurs avec les marchés sont en grande partie les rapports qu’ils entretiennent avec leurs représentants, tandis que ce sont ces derniers qui sont en contact direct avec les différents marchés.
Lorsqu’un producteur désire développer un marché pour son vin, la première étape consiste à trouver des représentants.
- Pour ce faire, le producteur doit se rendre dans des foires pour faire connaître ses produits à des représentants. C’est avec ses représentants que le domaine vinicole est présent sur différents marchés.
Les représentants jouent un rôle crucial pour les maisons, car ce sont eux qui se chargent de trouver des acheteurs et de publiciser les vins.
Le représentant commercial éloigné joue un rôle extrêmement important dans le développement de nouveaux marchés.
- C’est le représentant qui va travailler à trouver de nouveaux marchés pour les produits qu’il représente, et il va également tenter de représenter des produits pour lesquels il croit qu’il y a une demande en ce qui regarde les marchés dont il s’occupe.
- C’est donc le représentant qui connaît le marché sur lequel il travaille, et qui le premier va s’intéresser ou non aux vins des firmes vinicoles.
- Ensuite, c’est également par son entremise qu’un producteur aura de commentaires à propos de l’accueil réservé à ses produits par les consommateurs des marchés dont le représentant s’occupe.
Plus un producteur aura de représentants, plus il aura de commentaires variés. À l’opposé, le producteur ayant peu ou pas de représentants, ou encore dont le vin sera vendu uniquement localement aura des commentaires biens moins diversifiés.